Een kijkje achter de schermen bij opkomst van Ritchie Bros. International

Met een wereldwijde missie en een duidelijke visie op groei geeft Ghislaine Duijmelings een nieuwe invulling aan wat de Ritchie Bros. International divisie kan bereiken. Haar focus op lokale expertise, diversiteit en data zorgt voor een transformatie van zowel het bedrijf als de perceptie van veilingen.

De komst van Ghislaine Duijmelings bij Ritchie Bros. betekende een keerpunt voor 's werelds grootste industriële veilinghuis. Na een carrière in heel Europa op het gebied van online veilingen en B2B industrieel- en zwaar materieel – waarbij ze leiding gaf aan digitale transformaties en fusies bij Troostwijk en Surplex – trad ze in dienst bij Ritchie Bros. nadat ze de verkoop van haar vorige bedrijf had afgerond. Haar nieuwe functie is ‘een droom die uitkomt’: haar eerste positie bij een Amerikaans beursgenoteerd bedrijf en een zeldzame kans om een wereldwijde divisie op te bouwen.

Versnelling van groei voor Ritchie Bros. International

Ritchie Bros. is natuurlijk al decennialang internationaal actief, maar Duijmelings is aangetrokken om een meer uniforme aanpak en structuur te creëren om de groei in de EMEA- en APAC regio’s versnellen en om de complexiteit van de verschillende internationale markten beter te kunnen beheersen. Haar opdracht is duidelijk: de groei van de EMEA- en APAC regio’s versnellen, een samenhangende internationale divisie uitbouwen en de culturele en organisatorische basis verbreden waarop het bedrijf kan floreren in delen van de wereld waar de volwassenheid van veilingen, de concurrentiedynamiek, de belastingheffing en het kopersgedrag enorm verschillen.

Gedurende haar eerste maanden heeft Duijmelings zich gericht op het hervormen van de structuur. De operationele-, marketing- en salesteams rapporteren nu rechtstreeks aan haar, waardoor een veel sterkere regionale stem is ontstaan. Ze omschrijft de verschuiving als: “We creëren nu echt die internationale focus”, een stap die recht doet aan de praktische realiteit van de sales teams in 17 verschillende markten, waarbij 40 procent van het materieel vaak rechtstreeks vanuit de veilingen naar andere landen wordt geëxporteerd. De commerciële kern blijft hetzelfde, maar er is nu een leiderschapsmodel dat is gebaseerd op lokale nuances, cultureel begrip en wereldwijde coördinatie.

Hoewel Ritchie Bros. vooral bekend staat om haar beroemde veilingen, is Duijmelings ook verantwoordelijk voor andere internationale diensten en platformen van Ritchie Bros. Hiertoe behoort Marketplace-E, de online materieel marktplaats, waar eigenaren van materieel hun machines aan een wereldwijd publiek kunnen aanbieden en verkopen, met assistentie in de verkooponderhandelingen en controle over prijsstelling. Ook het Mascus-platform is onderdeel van het portfolio, dit is een website voor het zelf adverteren van materieel, dat kopers en verkopers wereldwijd met elkaar in contact brengt en de zichtbaarheid van het materieel vergroot via een groot internationaal netwerk. Ten slotte is Duijmelings met haar team verantwoordelijk voor Rouse, dat datagestuurde materieelwaardebepalingen en marktinformatie levert, waardoor klanten weloverwogen beslissingen kunnen nemen over het kopen, verkopen en beheren van materieelparken.

Ritchie Bros. heeft een breed portfolio aan platforms en services voor het kopen en verkopen van zwaar materieel.

Vele kleinere kavels

Het is een ambitieuze opdracht, die komt op een moment dat de markt voor gebruikt materieel snel verandert. De volumes stijgen, deels omdat bedrijven ervoor kiezen om kleinere machines met een lagere waarde eerder in hun levenscyclus te veilen dan voorheen. Hoogwaardige machines zijn schaarser – bedrijven houden duurdere machines langer aan zolang het economische klimaat onzeker blijft – maar het totale aantal in de veilingen en op de RB-platformen neemt toe. Duijmelings ziet dit niet als een teken van nood, maar als een teken dat meer bedrijven veilingen erkennen als een strategisch kanaal, en niet als een laatste redmiddel.

Het veranderen van die perceptie blijft een van haar grootste uitdagingen. Buiten het Verenigd Koninkrijk, waar ongeveer 30 procent van het gebruikte zware materieel wordt geveild, ligt het percentage in de rest van Europa tussen de 10 en 12 procent. Het merendeel verloopt nog steeds via dealers en handelaren, en Duijmelings ziet dat als zowel een hindernis als een kans. Grote handelaren zien steeds meer het voordeel in van het focussen op het inkopen van zwaar materieel, terwijl ze Ritchie Bros. de wereldwijde promotie bij kopers laten verzorgen. Anderen houden jarenlang voorraad aan, in afwachting van de juiste particuliere koper. “Het is absoluut essentieel om meer marktaandeel te verwerven bij handelaren maar ook eindgebruikers, en ervoor te zorgen dat mensen eerder aan veilen denken”, zegt ze.

Een deel van die mentaliteitsverandering bestaat uit het corrigeren van een fundamentele misvatting dat veilingen risico's en onzekerheid met zich meebrengen. Volgens Duijmelings is bij Ritchie Bros. juist het tegenovergestelde waar. Met haar wereldwijde bereik, uitgebreide kopersbestand en ongeëvenaarde schat aan data realiseert het bedrijf consequent sterke marktprijzen – vaak beter dan lokale dealernetwerken kunnen bereiken. Online veilingen zijn volgens haar bijzonder krachtig omdat ze de beperkingen van een lokale koperspool wegnemen. Verkopers zien elk bod. Kopers uit alle continenten concurreren met elkaar. En cruciaal is dat Ritchie Bros. in haar veilingen zonder voorbehoud verkoopt, iets wat bijna geen enkel ander veilinghuis kan doen vanwege schaalgrootte.

Ze erkent dat veilen zonder minimumprijzen intimiderend kan klinken voor een klant die een graafmachine van 100.000 euro op de markt brengt. Maar vertrouwen in de omvang, reputatie en data van het bedrijf verandert de situatie. “Als we machines van 100.000 euro voor 100 euro zouden verkopen, zouden we het niet lang volhouden”, zegt ze. “Ons wereldwijde kopersnetwerk geeft ons het vertrouwen – en de resultaten – om een eerlijke marktprijs te bereiken of te overtreffen.” En voor verkopers die de zekerheid van een minimumverkoopprijs nodig hebben, worden volgend jaar in bepaalde markten, met name in Duitsland, de Benelux en Scandinavië, waar klanten doorgaans conservatiever zijn, veilingen met minimumprijzen geïntroduceerd.

Data is de stille superkracht van Ritchie Bros. Met haar verschillende platforms voor het aanbieden van materieel, die wekelijks 3,5 miljoen bezoekers trekken en meer dan 650.000 machines adverteren, in combinatie met de waardebepalingen en datainzichten van Rouse Services, beschikt het bedrijf over de sterkste dataset op de markt voor gebruikt zwaar materieel. Deze inzichten vormen de basis voor alles, van prijsaanbevelingen tot strategisch accountbeheer bij de grootste bouw- en landbouwbedrijven van Europa.

Veilingen zijn geen loterij als het om de mensen gaat

Het uitbouwen van de internationale divisie is niet alleen een strategische en commerciële exercitie, het is ook een zeer cultureel proces. Duijmelings noemt vertrouwen en mentaliteit als centrale pijlers. Het werk is zwaar, snel en technisch. Mensen moeten bereid zijn om hulp te vragen, vooral degenen die van buiten de sector komen. “Je hebt de juiste mensen met de juiste mentaliteit nodig. Als je dat niet hebt, gebeurt er niets”, zegt ze. Ze heeft al belangrijke personeelswijzigingen doorgevoerd om ervoor te zorgen dat teams voldoende bevoegdheden, ondersteuning en zelfvertrouwen hebben om zich te ontwikkelen.

Diversiteit staat centraal in deze inspanning. Minder dan 10 procent van de kopers en verkopers zijn vrouwen, en vrouwelijke leiders blijven zeldzaam in de sector. Duijmelings gelooft sterk in het prestatievoordeel dat diverse teams opleveren – en wijst op de verschillende nationaliteiten en achtergronden binnen haar hoofdkantoor in de Nederlandse stad Breda als een bron van kracht. Genderdiversiteit is belangrijk, maar dat geldt ook voor culturele diversiteit; verkopen aan een aannemer in China is heel anders dan verkopen aan een aannemer in het Verenigd Koninkrijk. Teams die deze realiteit weerspiegelen, zijn gewoonweg beter toegerust om relaties op te bouwen en de behoeften van klanten te begrijpen.

Haar leiderschapsstijl weerspiegelt deze overtuiging. Ze reist voortdurend – de ene week naar Australië, de volgende week naar China, daarna naar het Midden-Oosten – omdat aanwezigheid bij de teams essentieel is voor het vormgeven van een nieuwe cultuur. Ondanks dat ze werkzaam is binnen een organisatie met een omzet van 18 miljard dollar, beschrijft ze het bedrijf als 'veel kleinere bedrijven binnen een groot bedrijf'. Die ondernemersgeest wil ze behouden, terwijl ze tegelijkertijd zorgt voor een duidelijkere structuur, diepere internationale samenwerking en de middelen van de bredere groep.

Duijmelings kijkt vol energie naar de toekomst en het groeipotentieel. Veilingen met minimumprijzen zullen nieuwe markten openen, evenals nieuwe segmenten in bestaande markten. De landbouw- en transportsector zullen nieuwe investeringen krijgen. China blijft een enorme kans op lange termijn. En de combinatie van de veilingkanalen van Ritchie Bros. met de data van Rouse creëert iets unieks op de wereldwijde markt.

Haar boodschap aan de sector is simpel: ontdek het brede scala aan oplossingen dat Ritchie Bros. nu biedt, ondersteund door een schat aan data, wereldwijd bereik en een strategie die is ontwikkeld voor het volgende tijdperk van de handel in gebruikt materieel. Veilingen, benadrukt ze, zijn geen riskante laatste stap. Als ze goed worden uitgevoerd, en wereldwijd, zijn ze een van de krachtigste manieren om waarde te realiseren.